今回当社はサブスク型サービスにおけるプライシング戦略にフォーカスした分析・推計を行った。今後の消費者サービスの発展や消費者サービスに関連した事業リーダーの皆様の一助となれば幸いである。
プライシング最適化に向けた検証方法の全体像
プライシング最適化は①企業内部の知見の活用、②過去の売上データによる分析、③消費者インサイト、④業界や競合の価格分析の4方向から検証可能である。例えば④業界や競合の価格分析においては、競合のプライシング＆オファリングのベンチマークだけでなく、他の業界におけるベストプラクティスやプライシング最適化事例の研究を行うことが有効である。
プライシング最適化における論点と分析手法
消費者サービスのプライシングに関する論点は大きく、入会検討段階、サービス利用（継続）段階、更新段階の三つに分けられる。それぞれ具体的な論点として入会金額や入会時値引き額の妥当性（入会検討段階）、月額料金の妥当性（サービス利用段階）、顧客の平均的な解約率推移とLTV、更新時の解約率と更新後の継続期間などが挙げられる。またデータ分析の際には契約主体、年齢、都市/地方、紹介数や活動内容などセグメントに分けてこれらの違いを分析していくことになる。
購入価格曲線を用いた価格の妥当性の検証
購入可能曲線を通した消費者サーベイから購入可能価格レンジを算出することで、他社価格も踏まえて自社価格の妥当性を検証することが可能である。具体的には①安すぎて品質に不安を感じる価格、②安いと感じる価格、③高いと感じる価格、④高すぎて買えないと感じる価格の4つの質問結果を統計的に分析することで、購入可能価格帯を分析する。その結果、ターゲットの価値観を根拠とした、市場で許容される最適価格を設定可能となる。
今後より一層増加していくと思われるサブスク型ビジネスにおいてプライシングは最重要課題であると言えます。弊社はこれらを感覚値ではなく分析とエコノミクス、またユーザーの主観や直感など情緒的要素も組み合わせて答えを導いていきます。興味を持たれた企業リーダー様、ご担当者様は是非弊社にご相談いただければ幸いでございます。
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